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本书针对家具销售人员需要提升的沟通、流程、服务、产品四个销售技能，分为四章内容，并以家具销售的一线真实销售情景作为铺垫，以实际取得成效的销售案例、可以实际操作使用的图表作为补充，向读者具体介绍了家具销售中的核心技巧。本书以实战、实效、实操为目的，在为家具销售人员提供理论支持的同时，也通过真实案例展现了微观的销售实操技巧。

章  家具销售之快速破冰：开展高效化沟通互动节  主题沟通的4个核心第二节  非主题沟通与话题控制第三节  互动性提问的4种类型第四节  生动化体验的4项标准

第二章  家具销售之均衡博弈：遵循标准化流程模式节  电话邀约的心态、内容、形式、记录第二节  迎宾的4项内容第三节  产品介绍设计的流程化第四节  异议处理的分类及转化能力第五节  议价成交的3个阶段第六节  送客的3种方法

第三章  家具销售之制胜突围：提供优质化服务体验节  客户购买产品的6个决策因素第二节  家具销售的4个关键时刻第三节  销售服务的战略思考

第四章  家具销售之心智征服:塑造独特化产品价值节  产品销售中的4类故事应用第二节  产品销售中的竞品比较与利益差异化第三节  以材质为核心的FAB第四节  以工艺为侧重的FAB第五节  以设计为中心的FAB与设计的元素第六节  以功能为依托的FAB与风水的优化第七节 软体、现代、中式、古典家具产品介绍逻辑

后记  家具市场经营的3种定位

马帅克，中共党员，国家注册企业培训师，国家注册心理咨询师，，国家注册理财规划师（三级），山东家具协会特邀培训师。累计个人销售各类家具产品总业绩超过5000万元。深耕家具市场多年，用丰富的市场实战经验，以勇敢不失传统的销售探索，将基础理论和实际运作有机结合，向坚韧包容的家具人致敬。

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书摘插图

当客户的注意力聚集在产品的卖点上之后，销售人员需要及时强化客户的注意力，让他将形成的感受变成可以储存的记忆。记忆强化的方法，也有3个标准：

①将客户体验到的卖点进行数字化、逻辑化的总结，将卖点提升到一个客户未曾发现却极其重要的高度。

实效案例31：这是购买板式家具的3个必要条件之一。这是保养油漆的步，也是重要的核心。

②将客户体验到的卖点进行差异化演绎，形成产品的卖点对比。

实效案例32：您去其他家看产品的时候，您仔细挑挑我刚才说的这个地方，不然您容易吃亏。

③将客户体验到的卖点进行形象化、动态化的处理，为产品赋予生命的变化和活力。

实效案例33：打理这个沙发牛皮，非常简单。就像我刚才教您的那样，用清水打圈擦拭就行。这些牛皮可都是活的细胞，都是会呼吸、有生命的。水是生命之源，所以每两个月用清水擦拭1次，是对它好的保养方式。

现实的销售体验过程中，客户更容易接受第三种，也就是很多销售人员说的，可以将产品介绍得活起来。再次请您放下书本，重新审视您的产品和您的产品介绍。通过以上的标准进行细化，必要时还需要进行话术和动作的记录。

销售过程中，并不是每个阶段都可以进行产品的互动和体验。客户在对销售人员或产品没有形成必要态度时，很难进行引导。所以，下面的章节将为您介绍家具销售的一般流程。

前言

家具销售中的实战、实效、实操宝典早会开始了。

前排的店长压着疲惫沙哑的嗓子，说：“昨天晚上咱们公司的店长会开到了1点，主要安排了以下3项工作。”

后排的销售人员中传来了叹气的声音。

店长假装没听到，继续说：“，从今天开始咱们为了应对竞品的挑战，客户下单时价格可以再降5个点，这是好事，大家要通过降价多签单。”

销售人员开始躁动起来：“什么好事？那我上个月送货的客户，本周六再来订新产品怎么办？”

店长清了清嗓子，等销售人员静下来说：“第二，从本周四也就是明天开始，每个店每天的客户进店记录都要计入周绩效考核，与月底工资挂钩。”

销售人员又开始议论：“经理，这些报表怎么填写啊？我不会啊。”“哼，那是不是每天都要整理这些报表，电话营销就不用继续干了？”“谁说别的不用干了，要是嫌麻烦，这样的工作也不用干了！”

店长皱着眉说道：“我理解大家的心情，听我说就行，不要议论。第三，请销售人员每人推荐一个人来面试。这是表格，请大家填写一下。大家可以在自己的手机里找，推荐过来一人奖励50元，月底无推荐罚款100元。”

店长的训斥，使得销售人员再也没有出声议论。但是店长看着大家的眼睛似乎感觉到了更为刺耳的声音：“我都干够了，还要让我再推荐别人过来干？”“呵呵，朝令夕改，说不定下个星期的店长会就取消这些政策了呢。”

不同于酒水、食品、鞋服、家电等产品，家具的品牌优势没有那么明显。所以，家具销售中，销售人员的作用会强于品牌对销售渠道的依赖。比如，以央视的广告投放来说，仅仅有个别资产几十亿元以上的家具企业进行运作。虽然近些年个别品牌已经呈现出品牌价值的溢价，但家具行业整体的品牌概念相对于其他行业还是比较模糊的。再比如，即使是全国连锁的家具卖场，也在不同的区域有着不同的业绩表现。

家具人都相信这只是暂时的市场状况。未来通过市场竞争，优秀的品牌必然会脱颖而出。然而就目前来看，相对于酒水、食品、鞋服、家电等产品，对于一个普通客户来说，能说出的家具品牌还是寥寥无几。

所以家具销售过程中重要的环节还是对“人”的支持。目前的市场状况下，家具销售人员也的确需要实实在在的支持。

在为多家企业进行产品卖点的开发时，我有机会对超过2000个家具销售人员进行了提问。我清楚地了解他们需要的实实在在的支持到底是什么。答案后归结到了以下3个方面。

1实战的经验

管理人员努力将自身的销售经验传递给销售人员，比如很多品牌会有自己产品的“销售100问”。然而销售人员认为，实战经验绝不是简单的你问我答。经验包含了时间、地点、人物、事件、变化等诸多因素。所以真正的实战经验需要高度的系统的总结，比如心理学中的方法；还需要深入的适用，比如那些成功或失败的案例。

2实效的练习

管理人员通常以队列训练进行思想的统一，但是优秀的销售人员绝不是队列训练中可以进行标准化演练的士兵。管理人员要清楚他们是以一敌百、“千里走单骑”的将军。在面对客户多变的进攻时，他们需要的绝不单单是气势磅礴的呐喊，还需要立竿见影的练习。

3实操的方法

管理人员常对销售人员说，要了解客户的心理，然而这并不是实操的方法。发现问题并不等同于解决问题。销售人员也知道微笑是增加亲和力的方法，但是这仍旧不是实操的方法。有了导航也并不等同于就会开车。一年销售200万元的品牌，一定可以从一天销售200万元的品牌借鉴方法和经验吗？一年销售200万元的品牌，老板就是店长。而一天销售200万元的品牌，店长干了3年却没见过老板。以门店的签单方法为例，即使一天销售200万元的销售人员跳槽后，将这些可以操作的方法运用于自己的一年销售200万元的门店中，那么受到执行、资金、人力等因素的影响，业绩未必会有任何超越，反而销售人员会认为没有得到任何有效的支持。真正的实操方法往往是微观的，不管过程如何复杂，都如同使用说明书一样简单、清晰。

本书在为家具销售人员提供理论支持的同时，也通过真实案例，展现了微观的销售实操技巧，为每一个正在从事家具销售或者想从事家具销售的人员打开了一扇通往业绩倍增的大门。

作者

2015年12月