菲利普.科特勒的营销思想(图解案例实用版) 中国铁道出版社 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书介绍了在市场竞争越来越激烈的今天，营销凸显出越来越重要的作用。在营销的新思潮下，企业纷纷实行营销变革，但是在很多企业中，雇员们的兢兢业业并没有换来组织效益的真正提升。也就是说，它们没有抓住营销问题的实质，并没有真正将企业运作由“以销售产品为中心”转为“以迎合需求为中心”。科特勒可以说是当今世界最成功的营销大师，其营销思想是系统而详细的。为了让科特勒的思想更好地服务于企业，更多地被人们所了解和掌握。本书以简洁的语言和生动的图示，全面展现了科特勒营销思想的精华。我们真诚地希望，这些有价值的观点能够为读者提供真正有效的帮助。

第1章 营销新时代对营销的新理解

顺时而变

营销制胜的宝贵箴言

建立独特的营销战略

营销梦想家

新营销思维方式

营销在公司成长中扮演的角色

对营销的误解

不同层次的营销

营销方式

营销管理的步骤

第2章 营销与市场机会

市场机会

市场机会的主要来源

把握市场机会来源的三种方法

公司发展的机会来自创意

需求管理

找准市场机会，让营销走向成功

第3章 营销与品牌

推动全价值主张

选择品牌名称的学问

争取品牌认同

评估品牌效果

发展强势品牌

营销组合设计

产品差异化

价格差异化

品质和价格的五种关系

渠道选择与面临的挑战

促销工具的选择

营销传播

第4章 有效利用市场情报

我们已步人信息时代

信息时代的总体环境

参与市场竞争的前提

收集并管理信息

关注合作者，战胜竞争对手

第5章 和客户做朋友

发掘潜在客户

向潜在客户推销

在和客户打交道中取舍客户

培养客户

以低价赢得客户

协助客户降低成本

向客户提供更多利益

长期拥有客户

赢得客户的其他方式

第6章 走好营销每一步

制定营销计划大有必要

营销计划中的营销状况

营销战略选择

建立有效的营销组织

营销绩效的评估

顺利开展营销计划

另一种营销程序

营销将被重新改造

在网络中取胜

营销在不同产业中的角色

附录1 菲利普科特勒精彩言论

附录2 菲利普科特勒的作品

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    促销工具的选择

营销组合的最后一步在于“促销”，它包括“所有能把信息传送至目标受众的沟通工具”。通过有效的促销活动，企业才能售出产品，提高市场占有率。企业必须选择合适的促销工具来实现促销目标。

广告

科特勒指出，“广告是替公司、产品、服务或创意建立关注度的最有力的工具。”好的广告活动可以树立品牌形象，至少可以建立品牌认知度。但遗憾的是，“大多数的广告都缺乏创意”，如果一个公司无法使自己的广告比竞争对手更优异，那就不如选择其他沟通工具。

实际上，现在的广告越来越倾向于“广播”信息，尤其是电视广告，往往短而仓促，根本没有给电视观众留下吸收信息的时间，而且很多观众都会选择在广告时间换台或者做其他事情。科特勒建议公司“将广告目标窄化”，在目标读者较明确的专业杂志上登广告，造成较强的冲击力。

科特勒相信广告其实是一种投资。目标较明确的广告，收益率就会较高。在采用直销的公司，广告投资收益率比较容易衡量，而其他情况下则很难作出判断。广告牵涉到企业对任务、信息、媒体、费用、评估的决策，科特勒建议企业定期审查并评估广告计划，真正确保广告为企业带来收益。公关

企业往往很少运用“公关”促销，这实际上是一种很有效的工具。营销人员有必要“向公关部门索取资源”，或者“请外部的公关公司提供协助”。

《科特勒营销策略》一书介绍：营销公关包含一组以“英文首字母缩写词PENCILS表示的工具”，即出版物、事件、新闻、社区参与活动、身份媒介、游说活动、社会责任活动。管理层在运用公关活动之前应该“找到能提出创意性想法的广告公司”，将公关开支用于“给目标市场创造并传递正面形象的实质投资”。

销售人员

在促销工具的选择上，“销售人员可以说是成本优选昂的营销沟通工具之一”，科特勒介绍说：一般情况下，那些业务人员平均花费在客户身上的时间只有30％，这就需要公司掌握一定的技巧，对销售人员进行谨慎管理。

销售人员的优势是显而易见的：他们可以直接与客户见面，衡量客户的兴趣，解答客户疑问，顺利完成销售任务。很好销售人员能给公可业绩带来很大的影响，因此，精明的企业会以较高的薪水聘请那些真正优秀的销售人员。而同时，销售人员也希望公司制造较佳的产品来发展更好的价值导向，以使销售更易于达成。

对于企业来说，不管销售人员的作用多么巨大，企业都应该不断寻求“能降低销售人员规模与成本的方式”。同时，公司还可以通过“时间责任分析”、“销售自动化”等方式来提高销售人员的生产力。企业要实现可持续发展，除了激励销售人员“增加销售额与利润”外，还要激励他们“建立长期的客户满意度”。

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P62－64

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