阿里铁军销售课(精) 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

什么是销售？

我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。

《阿里铁军销售课（精）》，作者是“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中 披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。

书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步步进阶转型成为Top sales。

本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。

这套训练体系成功地为 铁军培养了无数优秀的销售员和 的管理干部，很多出身 体系的 互联网创业者，也都 认可这套体系。可以说， 铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也 值得一读。

前言 为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？

章 开启销售人生

为什么独角兽企业往往靠地推起家？

问问自己，是不是适合做销售

选对平台和产品才能事半功倍

踏踏实实做好准备再出发

“三步一杀”：如何快速签下 单

当心，别犯致命错误

找到标识，让客户记住你

第二章 迈出拜访 步

陌生拜访：销售生涯 关

攻克拜访路上的拦路虎

三招快速找对关键人

一句开场白，就让客户记住你

三个关键点，提高预约成功率

电话拜访也有特殊技巧

二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机

第三章 挖掘需求是门学问

销售谈资：挖需求就像谈恋爱

聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说

学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机

三流销售卖产品， 销售卖故事

“便宜点就买了”，其实是个伪命题

第四章 了解你的客户并不难

分类应对不同类型的客户

单刀直入攻克指挥官老虎型客户

帮社交者孔雀型客户做决策

获得协调者无尾熊型客户的信任

帮思考者猫头鹰型客户算笔账

转介绍：让客户帮你销售

第五章 克服签单恐惧症

对不起，不签单聊得再好也是零！

签约之前，为什么要先提出成交？

四种成交法有效攻克不同类型客户

上门拜访五十次，客户还是没表态？

运用回马 技巧应对僵局

治好“收款恐惧症”

续签是服务：管理期望值，延长客户保质期

第六章 销售能力进阶法则

从三招入手，提高销售效率

销售“三断力”：判断力、推断力、果断力

正确应对客户的反对意见

价值对等法则：谈 高的薪水、签 大的订单

如何确保完成销售目标？

让销售手册变成你的

阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果

第七章 转型迈向Top sales

销售做到第五年，不可避免的“ 年期”

快准狠消灭“ 年期”，转型成功不遥远

为什么有些人可以永远保持积极的心态？

李立恒

前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。

2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”以及担任毛豆新车网CEO。

至今，一名永远在路上的创业者。

暂无出版社相关信息，正在全力查找中！

像乔·吉拉德一样，大多数人成为推销员都是出于走投无路时的选择，因为只有这份工作不需要任何粉饰性的武装， 不需要高学历， 要的就是自身的态度：你是否相信你是世界上 棒的！而且，也只有这份工作能够 靠能力吃饭，不需要看任何人的脸色，你就是自己的老板。因此，一大批年轻人被吸引加入到了这个行当，撑起了当时美国营销业的半边天。某种意义上说，也是这批人承担起了那个时代人与商品的连接介质。依托成千上万名直销员，当时的美国工业产品才 快地被传递给市场和消费者。

     再看中国的情况，说起地推、直销，大家都会想到一家公司，那就是阿里巴巴。

     阿里巴巴是 依靠地推发展起来的一家公司，尤其是早期的B2B业务， 靠成千上万的销售员走家串户、敲门拜访的方式，才将阿里巴巴的产品和服务销售给客户的。正是这支销售队伍，用看似简单粗暴的形式“卖”出了一家上市公司。对于阿里巴巴来说， 可以选择其他营销方式，但为什么偏爱地推、直销呢？这就要从阿里巴巴的产品说起。简单来说，当时阿里巴巴为中小企业提供的是一项服务，主要是通过网页的形式推广和宣传企业自身的形象以及产品。这是一款会员形式的服务产品，收取的是年费，定价也相对比较高。而当时中国的互联网环境并不像现在这样发达，可以说 大部分客户对于互联网及阿里巴巴的这种服务形式几乎没有任何概念。因此，这种类型的产品往往需要一个市场培育和教育用户的过程。在产品的特殊性及成本效率等综合因素影响下，直销无疑是 选择。

     以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。从成本和效率维度来看，直销肯定完胜其他所有的营销形式。所以，不仅是阿里巴巴，包括其他互联网独角兽企业。也都选择地推这种形式作为早期 主要的推广手段，拥有自己强大的直销队伍。互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战，实际上背后比拼的就是地推，因此也可以说就是地推大战。那个时候，大家比拼的就是抢占市场的速度。不管是司机、卖家还是商家，供给侧的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢，就这么简单一个道理。因此，再也没有比地推 直接、 有效的抢占市场的方式了。在“三大战役”背后，每家公司都投人了巨大的销售力量，都有自己庞大的地推铁军，少则千人，多则几千人乃至近万人。尤其是在外卖大战中，参战方都是大企业，这场仗背后投入的总兵力达到了2万人之巨，创下了新的纪录，也创造了一个新的传奇。

     任何事情都躲不过一条规律：正如我们 早对

在线阅读地址：阿里铁军销售课(精)在线阅读

在线听书地址：阿里铁军销售课(精)在线收听

在线购买地址：阿里铁军销售课(精)在线购买

销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一霎那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转，想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断的组织进攻和射门，我们也要不断的组织自己的销售策略，提前设计好销售思路

在最艰苦的时候坚持创业

《笑傲江湖》里面有这样一句话，“有人的地方就有江湖”。是的，有江湖的地方也就有故事。

如果把阿里巴巴比作一个江湖，这里真是一个群雄逐鹿、英雄辈出的地方，我非常有幸能够加入这个江湖，并且参与和见证了其从0到1、从1到100的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助，甚至对我的整个人生都有着深远的影响。

我在阿里做销售十年里，2003年绝对是个关键性的年份。这一年发生了很多事，例如张国荣去世、“神舟五号”成功发射，因夏季SARS疫情，阿里巴巴也在那一年5月被要求实行全体隔离。就在隔离的那段日子里，我们推出了淘宝网。记得当时在网站首页最醒目的位置有这么一句话：“纪念在最艰苦的时候坚持创业的人，纪念在非典期间辛勤工作的人们。”直到现在，大家都认为正是这场“非典”，意外地成就了阿里，成就了一家伟大的互联网企业。

曾经，我们一度都觉得自己不会挺过这一关，甚至包括马云，因为谁都不知道在这种特殊情况下公司是不是还能正常运作。但在那段时间里，整个公司的600多名员工最终表现出了惊人的执行力，沉着冷静地应对了这场灾难。

总结“非典”对于阿里的影响，可以分以下几个方面。

第一，在市场方面，原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司，知名度不高，但是因为全国乃至国际性的媒体对“非典”铺天盖地的报道，这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。过去，我们跑业务的时候很多人都没听过阿里巴巴，在“非典”之后没有人不知道的，我们再也不用打广告了。公司给力地抓住了这次机会，比如推出了“阿里巴巴携手百万商人，同舟共济反‘非典’”这种大型的主题活动。一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度，尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告，宣传网购，口碑、品牌在一夜之间就建立了起来。

第二，在团队层面，共渡难关之后，我们可以明显地感到同事之间的友谊不一样了，整个团队的凝聚...

“三步一杀”：如何快速签下第一单

对于所有销售员来说，最难忘的一定是人生的第一单了。直到现在，我都忘不了自己的第一个客户，现在我们甚至已经成了生活上的好朋友。

这里不妨向大家分享我的第一单经验。我们的大部分客户都是传统的制造业工厂。我的这位客户把工厂建在台州，但企业平时的办公场所则是在上海。

在台州有一个非常小的县叫仙居，当地有很多生产工艺品的企业。当时，我花了整整一个月时间拜访了仙居几乎每家企业，从中找到了这个潜在的客户。老板姓王，企业也是做出口贸易的，就有了基本需求，此外他对互联网还算是有一定认知和接触的。对于阿里巴巴，他其实并不陌生，此前听过，可是没有使用过我们的服务和产品。

我通过电话和他沟通了两次，加起来的时间不会超过半个小时，他已经非常清楚这件事情，然后我们就约好要当面谈一次。我以为他在仙居，后来才知道竟然要去上海谈。那个时候，我是犹豫的，毕竟刚刚开始做销售，还没签过单，也没有提成。那个时候，从杭州到上海不像现在这么方便，只能坐汽车或者很慢的火车。我记得车票要70多块钱，对当时的我来讲这可是一笔很高的费用。如果这只是一次普通的拜访，那我就等于自己平白贴了几百块钱。因此，我去上海之前就给自己定了一个非常高的目标，这次不是为了和对方简单做个沟通，我一定要跟他签单！

当时，我对这位客户做了认真研究和分析，包括他从事的行业，公司的背景，出发之前还和这家公司下面专门负责这部分业务的总监通了将近一个晚上的电话，他也给我分享了这家公司的一些事情，包括老板的性格。做完这些功课以后，我就直接买了车票，去上海找到了这家公司。

但是，整个销售过程非常尴尬，我刚从培训学校里出来，其实对整个公司的产品、服务、实力都不是特别清楚，特别是面对一个很强势的老板，根本无法招架。我还没张嘴，他就问我：“你能不能讲一下你们公司，以及这款产品的核心是什么？”我说不出来。他说：“你是新人，...

书籍介绍

什么是销售？

我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。

本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。

书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。

这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。