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成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！

本书由服务于多家世界500强企业的销售专家、心理学博士姜得祺所著。在本书中，作者将情商和沟通技巧相结合，以浅显易懂的语言，向我们展现了销售工作中可能会遇到的问题，并给出了相应的解决方案。

如何说，才能说到客户的心坎里？和一个固执的客户，该怎么打交道？客户强行压价，该怎么办？潜在客户要如何挖掘？这些销售员常见的问题，在本书中都能找到答案。

第一章：

销售其实就是：见什么人说什么话

作为销售员，你懂得如何让沉默寡言的消费者开口说话吗？遇到那些百般挑刺的人，你知道怎么应对吗？一毛不拔的客户来了，你怎么办呢？销售技巧人人都知道，为什么成功的销售 员少之又少呢？

003 客户喜欢什么，我们就跟他聊什么

007 性别不同促进成交的话术也不同

011 只要让寡言者开口就能找到卖点

015 让百般挑刺的客户心满意足很关键

019 让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜

021 让优柔寡断者觉得决定是自己做出的

第二章：

只会说不会听的销售员，不是好业务

你的销售技巧还停留在不断说服客户上吗？你知道你的客户为什么没有给你成交的机会吗？倾听，是销售过程中不可或缺的一环，一味地说不如耐心地听，听得好，业绩才更好！

027 倾听有技巧

031 听得越多，成交概率越高

034 怎么听才能够听到客户内心的声音

038 冷静聆听客户批评，汲取教训

041 适时沉默也可成为成交的捷径

第三章：

销售员怎么说才能说到客户的心坎上

口才不好就干不了销售吗？你身边的销售员都是夸夸其谈的人吗？伟大的销售员知道，能说不代表成功，懂得如何说到客户的心里，才是真正关键的！

047 既然要给客户说就一定要说重点

051 将产品的优势转化为客户的利益

055 将客户编造一个拥有产品后的美梦

059 说破产品瑕疵让客户自己来做选择

062 用客户自己的话来说服客户

066 给足客户的面子，他就给你足够的金子

第四章：

巧妙提问，摸清客户的真正需求

你会提问吗？和客户聊了好久，依然找不到客户真正想要什么该怎么办？好的问题可以让你快速摸清门路，抛弃不靠谱的话术技巧吧，和我一起从提问开始，了解客户的真实需求。

071 抛砖引玉，好问题引出客户真需求

075 因势利导，挖掘出客户的潜在消费力

079 换位思考，从客户角度帮助客户解决问题

083 解答疑难，以请教的口吻解决客户问题

086 连环发问，为客户创造更多沟通时间

091 旁敲侧击，寻找到客户的隐藏性需求

第五章：

销售员怎么说，才能赢得客户信赖

你对你的产品了解吗？客户对产品有 疑问，你能够为他解答吗？销售，不仅需要销售员具备良好的头脑，还需要销售员懂得一定的专业知识，成为 客户的专业分析库，这样，你的职业生涯才越走越宽！

097 在客户面前，你就是产品最权威的专家

101 在客户面前不要做一个包裹严实的人

105 为你的客户讲一个他与产品有关的故事

109 面对客户的异议，越逃避问题越多

114 让权威的数据成为你最有说服力的推手

117 不善言辞的销售员如何赢得客户信任

第六章：

销售员只有这样说， 客户才会买买买

广告的效应，你了解多少呢？大部分人都知道利用名人效应，但怎样将名人效应与产品完美结合，从而让客户毫不犹豫下单呢？那些伟大的销售员不会告诉你的技巧，全在这里！

123 名人效应法：郭德纲也用这个牌子

127 欲擒故纵法：不要着急，以后再说

132 制造悬念法：激发客户的好奇心

136 设身处地法：只有赢得信任才可赢得成交

141 让步成交法：拒绝第一次但无法拒绝第二次

第七章：

面对讨价还价的客户， 该怎么说？

客户对价格极其敏感，你该怎么做？ 一味要求降价的客户，又该怎么面对呢？你知道什么时候做出报价，客户的抵触心理最弱吗？良好的销售来源于巧妙的沟通，随着我一起，提升自己的能力吧！

147 价格虽然很敏感，但说服客户有绝招

151 报价有技巧

156 客户开口砍价，销售员如何应对

160 讨价还价的过程中还得学会说 NO

164 以客户喜好程度，掌控价位浮动大小

第八章：

当客户找理由拒绝，该怎么挽回自己的单子

客户一见面就开始抱怨，你还能有耐心吗？他拒绝了你的提议，你要如何做呢？大部分销售员在客户拒绝后，都会退缩或者沉默，但这真的代表客户不喜欢吗？该如何分辨呢？

171 马云：有抱怨的地方就有生意

175 巧妙化解拒绝，柳暗花明又一单

179 向客户交底，让其无法再次拒绝

183 用幽默话术化解客户的拒绝

第九章：

销售员最应该避免的说话方式

你知道何时开口说话，客户不会觉得反感吗？针对不同的客户，你知道他们的禁忌有哪些吗？正确的说话方式能够让客户对你心生好感，记住这些不能使用的语言吧，它们是你成功路上的绊脚石。

189 销售员忌语必须要清楚

193 不要总在客户面前说消极的话

198 听客户说话的时候不要显得不耐烦

202 不要总是拽着客户的“短处”不放

206 不要将客户的秘密泄露给他人

210 不要给你的客户开空头支票

第十章：

售后服务这样说，客户才会二次消费

你敢向客户承诺自己的售后服务吗？产品出现了问题，你是逃避还是出面解决？现在的客户，不仅看重产品本身的价值，还注重产品的延伸服务，因此，处理好售后很关键！

217 诚信服务才能赢得更多回头客

221 落实服务承诺让每个客户用得安心

226 要有敢于向客户低头认错的勇气

231 积分回赠是培养客户忠诚度的最好策略

235 在服务过程中辨别真伪和异议，并积极解决

239 互利互惠才能让客户觉得你很靠谱

第十一章：

每个人都可能成为 卓越销售专家

你了解你的客户吗？和陌生人交流你会怯场吗？工作之余你会进行反思总结吗？学好每一个技巧并融会贯通，你就是卓越销售专家！

245 学会快速将陌生人变成熟人的技巧

250 给你的客户设计一套非买不可的理由

254 销售专家一定是一个懂心理学的预约高手

259 巧借“第三者”的力量成就自己的业务

263 销售员怎么催账，客户才能立马掏腰包

267 了解每一个客户，才能成就未来更多客户

姜得祺

心理学博士，发表著作十余部，著名销售顾问，深谙销售之道和客户心理，曾为多家世界500强企业做销售指导培训，深受好评。

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了解客户的兴趣点并且投其所好既是一种情感投资，更是一种销售技巧。它让本来充满着利益与金钱味的人际交往变得更加有人情味，给客户一种温暖的感觉，这样就很容易达到先交朋友再做生意的共识。如果没有情感投资，直接赤裸裸地交易，这种成交是短暂的，一次性的。只有付出了感情，让客户将你当做朋友了，这样的交易才能持续下去。

书籍介绍

成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！

本书由服务于多家世界500强企业的销售专家、心理学博士姜得祺所著。在本书中，作者将情商和沟通技巧相结合，以浅显易懂的语言，向我们展现了销售工作中可能会遇到的问题，并给出了相应的解决方案。

如何说，才能说到客户的心坎里？和一个固执的客户，该怎么打交道？客户强行压价，该怎么办？潜在客户要如何挖掘？这些销售员常见的问题，在本书中都能找到答案。