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罗杰一道森是 的谈判、说服专家。在本书中，他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧，教你无须威胁利诱或是造假，就可以光明正大地说服客户。任何人看过这本书都可以立即获得增进销售的力量，并且将书中呈现的技巧运用在每个业务洽谈的场合。

罗杰·道森著的《 成交（2）》分为四大部分，将详尽讲述以下内容：高效影响客户：包含控制客户的神奇关键、15个让客户相信你的方法、如何让客户迅速做决定的“时间压力”，以及掌控客户的语言说服方法。精准分析客户：如何区分谁是“适合的客户”，谁又是“不适合的客户”？客户的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么？让客户喜欢和你交易： 的 魅力、展现 魅力的12个方法、记住别人的名字的秘诀，以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。 说服：说服愤怒客户的8种方法、如何建立信任感，以及客户不愿意开口的8种理由。

无论是经验丰富的 销售人员，还是初入社会的新人，这 是一本 的好书。

前言 成交，从赢得客户认同开始

部分 销售是一场说服竞赛

第1章 高效影响客户

第2章 有热情，才能达到

第3章 没有足够信任，客户 不会下单

第4章 激发愧疚，增强交易期望

第5章 暗示稀有性

第6章 用时间压力创造竞争感

第7章 调动客户好奇心

第8章 用公众符号背书

第9章 言行一致是吸引客户的关键

0章 促使客户承认定位

1章 说服一群人

2章 把话说到点子上

3章 消除客户负面情绪

第二部分 精准分析客户

4章 你了解客户吗

5章 识别客户动机

6章 客户购买的心理流程

第三部分 让客户喜欢和你交易

7章 同等条件，为什么选择你

8章 让客户知道你很特别

9章 客户喜欢幽默

第20章 不忘记潜在客户的名字

第四部分 说服

第21章 三步说服法

第22章 应对“不合理”的客户

第23章 说服沉默的客户

第24章 从说服者到

罗杰·道森（Roger Dawson），当今世界上 会谈判的人，总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国power谈判协会创始人、亚太 谈判学院名誉院长， 仅有的61名获颁CSP＆CPAE（美国 演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。

海湾战争期间，他因单 匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而声名远扬。

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等 政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的高阁内参！

他的培训客户遍及 ，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。

过去40年，他在 举办了一千余场演讲及研讨会，足迹遍及英、法、饿、中、日等130多个 。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。

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第1章 高效影响客户 销售就是一场说服竞赛。你想说服客户购买你的产品，客户也想说服你听从他的观点，比如“买不起”“不需要”或是“别家 便宜”。你和客户之间，只有一个人可以赢得胜利， ，你会成为说服者还是被说服者？成功说服客户的关键又在哪里？ 你是否认识 懂得说服他人的人？到底他具有什么独特的说服能力？假设你是一个销售员，身处高度竞争、价格意识（priceconsciousness）高涨的行业之中，辛苦工作就是希望能开发新客户，填满荷包，但业务的开展始终不顺利。然而，坐在你隔壁的那个同事似乎从未有过这类困扰，开发新客户对他来说似乎易如反掌。每次公司开销售大会，他总是上台领取 多的奖励，得到 多的表扬。 令人不解的是，他付出的努力 不及你的一半。到底是什么造就了他的成功呢？ 假设你是一个善于发现潜在客户的销售员，和客户的关系也都还不错，但你总是无法在紧要关头让客户在合约上签字，而你的销售经理却可以轻松做到，这让你感到相当苦恼。你是否曾在 不得已的时候，打电话请销售经理来支援你完成交易？当他一到现场，可能只花了20分钟就搞定了一切。他没有强力推销，也不催促客户下单，甚至他说的许多话你都已经跟客户说过了，但他就是有办法让客户突然说：“好！那接下来我们该如何合作呢？下一步该做什么？”这人难道有什么不为人知的 招？ 你若问他们如何办到，他们可能也不知道该如何回答，但是你若将本章摊开给他们看，他们很可能会说：“喔！没错，我就是这样做的，但我从没想过这背后还有什么理论或学说。”事实上，在他们的潜意识里，很可能潜藏着以下一些神奇的关键，帮助他们有效影响客户。销售要追求双赢 个神奇的关键浅显易懂，当客户觉得他或他的公司可以从你这里得到好处时，就会很容易被说服。你可以轻易说服一个小孩吃下他 讨厌的青豆或胡萝卜，只要你承诺在他吃完后将给他一个冰激凌。正值青春期的儿子会告诉妈妈：“只要你让我再看半小时电视，我保证立刻上床睡觉。”身为销售员的你，也会为了能到加勒比海度假，而 加卖命工作。

     你的 个业务主管可能曾告诉过你：“不要一味解释产品特性，而要将产品特性转化成对客户有好处的利益点。你不用告诉客户这部车配有电动窗，因为这只是个特性而已，而客户花钱是要买好处。因此，你应该对客户说，一部配有电动窗的车子，可以让你在酷热的夏天迅速降低车内温度。这才算得上是对利益点的诠释，也是客户为什么要购买的原因。” 销售员从不以拿到客户订单为 目标，而是不断思考着如何实现“双赢”，也就是“如果我可以帮客户解决问题，提供 好的服务，他们才会愿意将订单交给我”。在每个行业的 销售员都是这样，因为他们能提供客户 的服务及好处，客户才会愿意和他们做生意以作为回报。

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书籍介绍

罗杰•道森是国家级的谈判、说服专家。在本书中，他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧，教你无须威胁利诱或是造假，就可以光明正大地说服客户。任何人看过这本书都可以立即获得增进销售的力量，并且将书中呈现的技巧运用在每个业务洽谈的场合。

本书分为四大部分，将分别详尽讲述以下内容：

◆高效影响客户：包含控制客户的神奇关键、15个让客户相信你的方法、如何让客户迅速做决定的“时间压力”，以及掌控客户的语言说服方法。

◆精准分析客户：如何区分谁是“适合的客户”，谁又是“不适合的客户”？客户的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？

◆让客户喜欢和你交易：独有的领袖魅力、展现领袖魅力的12个方法、记住别人的名字的秘诀，以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。

◆完全说服：说服愤怒客户的8种方法、如何建立信任感，以及客户不愿意开口的8种理由。

无论是经验丰富的资深销售人员，还是初入社会的新人，这绝对是一本必读的好书。