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叶伟巍、朱新颜编著的《商务谈判(高等院校经济管理类规划教材)》主要通过系统概述 商务谈判的理论基础，全面介绍发现、分析解决 商务问题和解决商务问题方法，理论和实践案例结合说明国际商务谈判的策略和技巧， 实现 谈判团队的组织和管理四个方面内容，来系统引导学生提高 商务谈判的能力。

章 谈判概述

节 谈判的概念及内涵

第二节 谈判的动因

第三节 谈判的场合

第四节 谈判程序

第二章 商务谈判概述

节 商务谈判的概念及特点

第二节 商务谈判的类型

第三节 商务谈判的原则

第四节 商务谈判的程序

第五节 商务谈判的基本模式

第三章 商务谈判的行动者

节 谈判者的身份

第二节 谈判者的知识要求

第三节 谈判者的心理素质要求

第四节 谈判者的能力要求

第五节 谈判者的礼仪素质要求

第六节 谈判者的身体素质要求

第四章 商务谈判的战略设计

节 商务谈判的战略设计

第二节 谈判目标的确定

第三节 相关信息的搜集

第四节 谈判风险的评估

第五节 谈判实力的比较分析

第六节 商务谈判的战略设计

第五章 商务谈判的组织

节 谈判队伍的组织与管理

第二节 谈判地点的选择

第三节 谈判方案的制订

第四节 模拟谈判

第六章 商务谈判的实施策略

节 商务谈判策略概述

第二节 开局的策略

第三节 报价的策略

第四节 磋商的策略

第五节 僵局的策略

第六节 终局的策略

第七章 商务谈判的实施技巧

节 商务谈判中的语言沟通技巧

第二节 商务谈判中的非语言沟通技巧

第三节 商务谈判中陈述的技巧

第四节 商务谈判中提问的技巧

第五节 商务谈判中应答的技巧

第六节 商务谈判中的说服技巧

第七节 商务谈判中的探测技巧

第八章 商务谈判的礼仪

节 基本商务礼仪

第二节 服饰礼仪

第三节 馈赠礼仪

第四节 宴请礼仪

第五节 举止和谈吐礼仪

第六节 日常交往礼仪

第九章 各大洲商人的谈判风格

节 亚洲商人的谈判风格

第二节 美洲商人的谈判风格

第三节 欧洲商人的谈判风格

第四节 非洲商人的谈判风格

第五节 大洋洲商人的谈判风格

第十章 商务谈判经典案例赏析

案例一：艾柯卡寻求政府支持

案例二：中日索赔谈判中的议价沟通与说服

案例三：农机设备谈判中的竞争与合作

案例四：撒切尔夫人的强硬智慧

案例五：该拒 而不拒 的代价

案例六：墨菲卖车

案例七：避实击虚

案例八：日航利用限制性因素贱买麦道机

案例九：大学生创业谈判

案例十：索尼公司成功应对美国市场拒

案例十一：商务谈判方案范文参考

案例十二：别开生面的较量

案例十三：一次有风险的谈判

案例十四：美国瓦那公司与日本夏山株式会社的经济合同纠纷

案例十五：上海炒货协会与家乐福的对抗

附：谈判能力的测验

参考书目

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