赢销特种兵：业绩倍增实战宝典 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书结合了全世界知名管理大师的营销思想，借鉴了国内各大营销专家的理论体系，以及作者多年营销工作和企业培训的实战经验。通过大量的实际案例总结营销的本质——洞悉人性，洞察人心。书中精心提炼了19条业绩倍增实战宝典，让营销的本质一览无余。通过生动真实的案例展现大量的专业营销人员的方法、技巧，让我们快速的从业余选手成长为专业的销售高手，打造出一支卓越的营销特种兵团队，实现销售业绩的倍数增长！

自序

上篇　赢销特种兵之自我修炼

永远保持积极乐观的心态

凡使我痛苦，必使我强大　/

8

凡事发生在我身上，必有助于我　/ 10

打破舒适圈，进入成长圈　/

11

凡事都对自己说：太棒了　/

13

一切都是我的问题　/ 15

让销售成为我们一辈子的事业

全世界成功企业家都是从销售开始　/ 19

一年后的成绩VS五年后的成就　/ 21

销售是信心的传递，情绪的转移

建立强大的销售信念　/ 24

不要让你的思维受限　/ 29

吃苦耐劳是销售成长路上的捷径

苦难是好的老师　/ 33

销售五勤：身勤、脑勤、嘴勤、手勤、腿勤　/ 35

设定更高目标，向不可能挑战

设定业绩目标，达成并超越目标　/ 46

制作梦想板：设定自己的年度十大梦想　/ 48

做销售要有敢打必胜的战斗精神

突破销售的恐惧，树立敢打必胜的信念　/ 54

做销售要有一点战斗的“血性”　/ 57

销售就是推销自己，做事先做人

做事不行的时候，先把人做好　/

60

如何感动客户，感动营销　/

64

从业余选手成长为专业级营销高手

苦练营销基本功　/ 68

找到帮助你事业成功的教练　/

69

练就独一无二的销售绝招

发现自己独特的销售优势　/

71

销售的长板原理　/ 73

下篇　赢销特种兵之实战营销

不打无准备之仗——做好销售准备

先有好状态才有好业绩 　/ 77

专业细节决定成败　/ 78

做好客户的背景调查　/ 80

详细罗列销售物资清单　/

81

选对池塘钓大鱼——找到黄金客户

筛选出3A级优质客户　/ 83

非优质客户的五大特点　/

84

优质黄金客户的七大标准 　/ 85

快速开发客户的五个方法　/

87

业绩无捷径，访量定输赢——高效拜访

打一通客户必接的约访电话　/

91

高效拜访客户的流程设计　/

94

三分钟面谈赢得客户的尊重　/

97

高效拜访，细节决定成败　/

99

让客户把你当成好朋友——建立信赖感

客户不信任销售员的心理表现　/

103

让客户次见到你就喜欢你　/

105

时刻保持亲和力让你更有魅力　/

107

生意是从记住对方名字开始的　/

112

一分钟自我介绍的经典话术设计　/ 114

建立顾问式的沟通模式——深挖客户需求

赞美：打动人心的巧言妙语　/

119

聆听：成为客户好的听众　/

128

问话：问对问题赚大钱　/

134

肯定认同：站在客户的角度考虑问题　/ 151

激发客户的购买欲望——产品价值塑造

介绍产品要令自己都有购买的冲动　/ 155

对产品的熟悉要做到如数家珍　/

156

塑造产品价值远大于产品介绍　/

159

一开始就介绍产品的好处　/

161

讲故事对客户来说说服力　/

163

让对方有参与感的体验式营销　/

166

一分钟产品介绍的专业话术设计　/ 167

分析竞争对手——知己知彼、百战不殆

客户为什么要和我合作　/

171

客户为什么不和我合作　/

173

客户什么时候会和我合作　/

174

竞争对手在哪，谁在和我抢客户　/ 177

客户认同竞争对手时我该怎么办　/ 178

成交是设计出来的——沟通与说服

解除成交的心理障碍，敢于成交　/ 181

销售成交的十大思维模式　/

184

化解客户异议之“天龙八步”　/

187

成交时间段的细节把握　/

191

成交的42招　/ 193

化解客户常见的11个抗拒点　/ 222

销售业绩持续的法宝——转介绍

转介绍更容易获取优质客户　/

230

敢于要求客户转介绍是一种习惯　/ 231

转介绍的流程设计　/ 233

给一个让客户主动转介绍的理由　/ 235

客户服务与深度营销

销售如恋爱，服务如婚姻　/

237

提供超出客户期望值的服务　/

241

建立客户档案，通过数据分析提升业绩　/ 243

维护客户的服务方式　/

246

感动客户的三种客户服务　/

249

大客户深度营销的三大秘诀　/

252

后记

萧金城

·中国营销学会理事

·赢销纵横商学院院长

·中国企业营销咨询专家

·AACTP国际注册培训师

·澳大利亚汉邦集团管理顾问

·文鹏企业管理咨询有限公司董事

·广州指天下电子商务有限公司总裁

萧金城（本名肖金城），长期致力于企业营销系统建设的理论研究，12年企业管理咨询培训经历，擅长营销策划、互联网营销、招商运营、销售管理及团队建设等领域，直接辅导企业100多家，授课场次1000场，培训人数近20万人。曾任国内某知名企业营销代表、营销经理、营销总监、总经理等岗位，具备丰富的市场实战经验，并担任多家企业管理顾问，为企业提供营销整体解决方案，从而快速提升业绩和利润。

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销售员在职业生涯不同时期的心态表现是不一 样的，销售管理干部和普通销售员的心态也是有区

别的。

作为一名营销管理者来说，应该做到“为将之道， 当先治心”。

案例说话

北宋文学家苏洵所作《权书》的《心术》中开 篇讲到：“为将之道，当先治心。泰山崩于前而色 不变，麋鹿兴于左而目不瞬，然后可以制利害，可 以待敌。”

泰山之崩何等惊天动地，麋鹿之动何等疾速， 但对一个真正的“将”来说，这些都不足以动其心、

乱其静，依旧处之泰然。苏洵举这两例，形象地勾 勒出“治心”者处乱不惊的神态，生动形象地写出 了将领要沉着冷静，在突发事变前毫不惊慌失措。

苏洵认为，主将的心理素质重要的有二：，超人的镇定，临大事 而不乱，“泰山崩于前而色不变”；第二，极度的沉静，能有效地排除一切干扰， “麋鹿兴于左而目不瞬”。若能如此，便能把握利害得失，从而抵御敌人。

作为一名优秀的销售员，就是要做一个段位的剑客。 剑客分为三种。

三流的剑客是“手中有剑，心中无剑”。虽然他腰间挎着一把宝剑，但

是走在路上完全没有侠义之风，一旦遇敌就吓得屁滚尿流了。所以，他的剑 只不过是用来壮胆的。此级别销售员心态不是很好，自信心不足，销售成功 率不高。

二流的剑客是“手中有剑，心中也有剑”。这样的剑客还算有点本事， 遇事拔刀相助，能够打败一般的对手。但是，这个级别销售员心态和能力都 有待提升。

一流的剑客是“手中无剑，心中有剑”，无招胜有招，千里之外飞花摘 叶可取敌人首级。此级别销售员已经训练到了非常专业的水准，出招就能赢 得客户。

案例说话

列子，本名列御寇，道家学派的杰出代表人物，著名的思想家、文学家。 列子年轻的时候已经小有名气，不免有些心高气傲，有一次约黄老学派代表 人物伯昏瞀人一起表演射箭术。他拉满弓，还放一杯水在肘上，然后开始射

箭，一支支箭飞速射出，后面的箭镞紧跟着前头的箭尾，前一支箭刚刚射出，

后一支箭又搭上弓弦。射箭时，列子形神凝聚，就像泥塑木雕一般端正不动， 射箭完毕，杯子里的水一滴都没有洒出来。

伯昏瞀人看了之后，不以为然地说：“你这样还属于存心为射箭而射箭，

并没有达到无心射箭而射箭的地步。”列子听了很不服气，于是，伯昏瞀人

就带他攀登高山，来到几十丈高的悬崖边上，向后退步，只是两只脚尖踩在 悬崖壁上，脚跟悬在崖外，然后对列子拱手作礼，请他上来和他一样站着射箭。 列子却吓得趴在地下，冷汗一直流到脚跟。伯昏瞀人说：“那些道德的人， 上可窥探于青天，下可潜没于黄泉，自由遨游于四面八方，而神色丝毫不变。

但现在你却恐惧得直眨眼睛，你对于射箭奥妙的理解还差得远啊！”

这个典故告诉我们，销售当中的技巧确实很重要，但是心态比能力更重

要。有一个关于人的心理实验的故事：研究人员在悬崖上搭建了一座独木桥，

邀请一群人在漆黑的夜里走过去没有任何问题，但是第二天早上再让他们走 过去的时候却没有一个人敢上去了。之所以会这样，是因为他们的心态变差了， 能力值也就跟着下降了。

所以，我们得出一个结论：80% 的心态 20% 的技能 = 100% 的业绩。不

论是销售管理者还是销售员，都必须成为自我心态调整的高手。

结合多年的销售管理和培训经验，我总结了销售员常见的十大心态问题：

◎看不到自己的优势，不相信自己能做好销售。

◎不相信公司、产品，被客户的质疑动摇信心。

◎害怕客户拒绝，为自己寻找退缩的理由。

◎在客户面前过于谦卑，过于放下身段，放弃尊严。

◎满足于已有的销售业绩不思进取，有自满和小富即安的心理。

◎高估自己的能力，看轻别的岗位的工作。

◎经常抱怨市场不景气，从不反思自己的问题。

◎害怕同行的竞争，抱怨公司产品问题。

◎工作无限期地拖延下去，执行力不强，没有结果。

◎已经和客户建立了良好的关系却不敢谈产品，不敢成交。

有什么样的思维方式就会有什么样的人生，对事物的看法其实没有对错之 分，只有积极与消极之分，任何事情都有两面性，关键看你是以什么心态去看。

案例说话

从前有一个皇帝，早上醒来一脸疑惑，便和皇后分享了昨晚做的奇怪的梦。 梦中有两个情形：一是梦见天下所有的山都不见了；二是梦见江河里面的水 不见了，都流向了大海。皇后一听花容失色：“皇上，这可不是什么好兆头， 山没有了，那岂不是江山不保？江河的水都干掉了，皇上贵为真龙天子那岂 不是要渴死？”

皇帝听罢闷闷不乐，上早朝的时候也是心不在焉的。宰相看出了皇帝似 乎有心事：“吾皇今日有何顾虑，可否让臣等分忧？”皇帝把昨晚梦中的情

形说了一通，并道出了皇后的担心。

宰相一听，哈哈大笑：“恭喜吾皇，贺喜吾皇！”

皇帝纳闷：“何喜之有？” 宰相说：“天下无山，一眼望去那是一马平川啊，意味着天下太平；江

河无水却流向大海，那是四方来贺八方来朝之景象啊！”

皇帝一听，龙颜大悦。

同样一件事情，不同的人来看，心态不一样，结果也会不一样。积极的

心态像太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态像月亮，初一十五不一样。

案例说话

我之前在一家青少年教育的公益机构工作，当时

有一个项目是需要去监狱里做相关案例的素材采集。 期间我去到一所省级监狱，采访了一个少年重刑犯， 我问他为什么会走上犯罪这条道路，他告诉我：“因 为我出生在一个不幸的家庭，家里很穷，妈妈身体

不好，爸爸经常在外赌博酗酒，每次喝醉了回来就 会打妈妈，我要交学费他也不给，还对我拳打脚踢。 所以后来我就干脆离开了家里在外面混社会，有一 天因为哥们义气帮别人打架，当场把一个人给捅死

了……我真是命苦啊。”

后来，我了解到他还有一个双胞胎的哥哥，竟 然是一位大学的教授。同样的家庭，命运竟如此不同，

为什么会这样子呢？怀着这份好奇，我找到了他的 哥哥：“您是怎么成为大学教授的呢？”

没想到哥哥的回答和弟弟竟然是类似的：“因

为我出生在一个不幸的家庭，家里很穷，妈妈身体 不好……”只不过哥哥的想法和弟弟却完全相反：“正 因为我出生在这样的家庭，我才想到我一定要通过 自己的努力改变命运！”

同样的家庭环境，有着不同的心态，结果便完 全不一样了。由此我们得出一个结论：一个人心态 的好坏会决定他的思维方式和行为方式，久而久之

形成一种习惯和性格，终决定他的命运。

我们每天会遇到各种各样的问题，需要我们去解决，事情多了、人烦了，

心情自然就好不起来。结合多年的销售心态培训经验，我总结了以下五句话 与大家共勉：

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编辑推荐

本书是作者在从事企业管理培训十多年的时间里，通过与国内很多营销人员的沟通，将其遇到的问题和解决方法精心提炼而成。通过作者实战培训过的企业的营销人员都快速成长为专业的营销高手，企业业绩实现倍速的增长，得到了企业经营者和一线销售人员的高度评价。“为将之道，当先之心”，作者针对中国人的性格特点和行事方式给到我们一线营销人员的“营销法宝”，是一本营销人员的营销手册！

媒体评论

萧金城老师多年来专注于企业管理和营销的研究，具备丰富的实战经验，是聚成股份商学院一名优秀的咨询培训师。他主讲的课程《赢销特种兵训练营》深受企业的推崇，今日看到他著书立作，我为他的成长感到欣慰，相信他在帮助更多中国中小企业成长的道路上，一定会创造更大的辉煌。

陈永亮

聚成股份董事长

华商书院院长

萧金城老师是中国培训行业知名的企业营销咨询培训师，具有丰富的实战和培训经验，他的精品课程《赢销特种兵》在全国开课，深受企业和学员的欢迎，他将自己的实战经历在书中完美呈现，将为中国企业的营销发展起到重要的推动作用。

臧其超

金三藏投资管理有限公司董事长

中国咨询式股权投融资专家

金城老师是一位注重实战且运营能力非常强的老师，早年我们一起合作的时候，就看出他是属于实力派的操盘手，这些年他又潜心企业管理的研究，十年磨一剑，造诣颇深。今天喜闻他出版新书，我深感欣慰，期望未来他能帮助更多的中国企业走向辉煌！

李　丽

CCTV感动中国十大新闻人物

湖南李丽心灵教育中心创始人