成长文库—销售从被拒绝开始 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

在销售过程中，销售人员总会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝，有些销售人员一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自己根本就不是做销售的料，从而有离开这行的念头。其实，销售是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长起来的。本书从销售的角度，介绍了销售员如何正确地面对客户，如何化解客户的拒绝，如何通过自己的努力，把客户的拒绝转变为销售的契机。本书从实战的角度出发，为销售员提供了有效的可资借用的方法。

章 自我激励——成功从对自己说“是”开始

充满自信，相信自己一定会成功 ...................................................... 3

不要给自己找任何借口 ...................................................................... 8

努力克服恐惧心理 ............................................................................ 13

积极追求财富 .................................................................................... 17

把“不可能”从你的字典中删掉 .................................................... 22

保持积极乐观的精神 ........................................................................ 26

第二章 越挫越勇——拒绝是成功销售的开始

正视销售中的失败与拒绝 ................................................................ 35

让被拒绝成为前进的动力 ................................................................ 39

修炼耐心，多一点坚持和等待 ........................................................ 42

坚持不懈，直到成功 ........................................................................ 45

绝不放弃，不达目的不罢休 ............................................................ 48

勇往直前，走出销售低谷 ................................................................ 52

第三章 亮出自己——让客户无法拒绝的自我推销术

销售产品前，先销售自己 ................................................................ 59

次见面，建立良好的印象 ................................................ 62

着装形象标志着一个人的前程 ........................................................ 66

举止恰到好处，让顾客乐于接受你 ................................................ 71

恰当的称呼，让人心里觉得舒服 .................................................... 74

大家都知道握手，但不见得会握手 ................................................ 78

不要忘记微笑：你的微笑价值百万 ................................................ 83

一张小小的名片，背后却有一套礼仪 ............................................ 87

第四章 积极行动——迈出伟大的步

没有行动，成功永远只是个白日梦 ................................................ 93

为明确的目标而行动 ........................................................................ 95

任何行动之前都要做好充分准备 .................................................. 100

克服拖延，立即行动 ...................................................................... 105

业精于勤，唯勤奋成就事业 .......................................................... 109

第五章 学会说话——让客户无法拒绝的沟通技巧

谈论对方感兴趣的事物 .................................................................. 117

恰当的提问可以使销售更顺畅 ...................................................... 121

让幽默为销售注入活力 .................................................................. 126

用赞美敲开顾客的心 ...................................................................... 130

善于倾听更会受到顾客的欢迎 ...................................................... 134

不同的顾客，不同的说服方法 ...................................................... 138

好的开场白是销售成功的一半 ...................................................... 142

第六章 积累人脉——先交朋友后做生意

真诚地关心你的客户 ...................................................................... 151

及时搜集客户信息，建立客户档案 .............................................. 156

开启人情账户，建立情感密码 ...................................................... 161

“礼”到万事成，小礼物有大作用 .............................................. 164

帮助客户就是帮助自己 .................................................................. 167

学会让客户帮你销售 ...................................................................... 171

投资朋友圈，获得好人缘 .............................................................. 177

第七章 成交——让客户无法拒绝你的成交秘诀

及时捕捉客户的购买信号 .............................................................. 185

问对问题才能引领成交 .................................................................. 189

赢得客户的信任是成交的关键 ...................................................... 193

化解客户拒绝成交的各种理由 ...................................................... 200

找到情感的切入点 .......................................................................... 204

掌握几种有效的成交方法 .............................................................. 208

潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

暂无出版社相关信息，正在全力查找中！

不要给自己找任何借口

“没有任何借口”是美国西点军校一直奉行的行为准则。这

一准则要求每一位学员想尽办法去完成一项任务，而不是为没有

完成任务寻找借口——哪怕是看似合理的借口。这一行为准则同

样适用于销售工作。对于销售员来说，无论遇到多大的困难，我

们都不要去寻找借口，而是应该尽自己所能去完成销售任务。

世上没有什么是不用费劲就可以自然做成的，假如你想找

一百个借口，那么就能找到一百个甚至比一百个还要多的借口，

这样，你表面上得到了安慰，但你将一事无成！

某名牌大学毕业的张然，学的是新闻专业，形象也很不

错，被北京一家很知名的报社录用了。但是，他有一个很不

好的毛病，就是做事情不认真，遇到任何困难总是找借口。

刚开始上班时，同事们对他的印象还很不错，但是没过多

久，他的毛病就暴露出来了，上班经常迟到，和同事一同出

去采访时也经常丢三落四。对此，办公室领导找他谈了好几

次，但张然总是以这样或那样的借口来搪塞。

有一天，报社特别忙，突然有位热心读者打电话过来说

在一个地方有特大新闻发生，请报社派记者前去采访。但是

报社别的记者都出去了，只有张然在，没办法，办公室领导

只有派他独自前往采访。没多久，他就回来了，领导问他采

访的情况怎么样，他却说：“路上太堵了，等我赶到时事情

都快结束了，并且已经有别的新闻单位在采访了，我看也没

什么重要新闻价值，所以就回来了。”

领导生气地说：“北京的交通是很堵，但是你不知道想

别的办法吗？为什么别的记者能及时赶到呢？”

张然急得红着脸争辩道：“路上交通真的是很堵嘛，

再说我对那里又不是特别熟悉，身上还背着这么多的采访

器材……”

领导心里更有气了，大声说道：“既然这样，那你另

谋高就好了，我不想看到公司员工不但不能给公司提供成

果，反过来还有满嘴的借口和理由。我们需要的是接到任务

后，不管任务有多么艰巨，都能够想方设法完成，并且能提

供成果的人。”就这样，张然失去了令许多人羡慕不已的好

工作。

在生活中，像张然这样遇到问题不是想办法解决，而是四处

找借口来推脱的人并不少见，但是他们这样做所带来的后果就是

不仅损害了公司的利益，也阻碍了自己的发展。

借口就是一张敷衍别人、原谅自己的“挡箭牌”，就是一个

掩饰弱点、推卸责任的“器”。有多少人把宝贵的时间和精

力放在了如何寻找一个合适的借口上，而忘记了自己的职责和责

任啊！

任何借口都是推卸责任，在责任和借口之间，选择责任还是

选择借口，体现了一个人的工作态度。现实生活中，有些销售员

总爱为自己的失败或过错找出各种各样的借口，以便让自己保存

一些脸面或寻求心理上的安慰。这种错误的心理和方式，只能让

他们越来越对不起自己的工作。相反，拒绝借口的销售人员就会

将销售工作做得十分出色，赢得人们的赞誉。

美国成功学家格兰特纳说过这样一段话：“如果你有自己

系鞋带的能力，你就有上天摘星的机会！让我们改变对借口的态

度，把寻找借口的时间和精力用到努力工作中来。因为工作中没

有借口，人生中没有借口，失败没有借口，成功也不属于那些寻

找借口的人！”

休斯·查姆斯在担任销售经理期间曾面临着一种为尴

尬的情况：该公司的财政发生了困难。这件事被负责推销的

销售人员知道了，并因此失去了工作的热忱，销售量开始下

跌。到后来，情况更为严重，销售部门不得不召集全体销售

员开一次大会，全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。

查姆斯先生主持了这次会议。

首先，查姆斯请销售部业绩的几位销售员站起来，

要他们说明销售量为何会下跌。这些被点到名字的销售员

一一站起来以后，大家有一个共同的理由：商业不景气、资

金缺少、人们都希望等到总统大选揭晓后再买东西等等。

每个销售员似乎都有“合理”的借口，当第五个销售

员开始为他无法完成销售配额找借口时，查姆斯先生突然跳

到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：

“停止，我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱

拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上

不动。在场的销售员都惊呆了。他们有些人以为查姆斯先生

发疯了，大家开始窃窃私语。就在这时，那位黑人小工友先

擦亮他的只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地

擦着，表现出一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一毛钱，然后发

表他的演说。他说：“我希望你们每个人，好好看看这个小

工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的

前任是位白人小男孩，年纪比他小得多。尽管公司每周补贴

他五元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从

这个公司赚取足以维持他生活的费用。”

“可是，现在这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的

收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可以存下一点钱来，

而他和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，

工作的对象也完全相同。”

“现在，我问你们一个问题，那个白人小男孩没有得到

更多的生意，是谁的错？是他的错，还是顾客的错？”

那些销售员不约而同地大声说：“当然了，是那个小男

孩的错。”

“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，

你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地

区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成

绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客

的错？”

同样又传来如雷般的回答：“当然，是我们的错。”

“我很高兴，你们能坦率承认自己的错。”查姆斯继

续说，“我现在要告诉你们。你们的错误在于，你们听到了

有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热

忱，因此，你们不像以前那般努力了。只要你们回到自己的

销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那

么，本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样

做吗？”

销售员都说“愿意”，后来果然办到了。那些他们曾强

调的种种借口：商业不景气、资金缺少、人们都希望等到总

统大选揭晓以后再买东西等等，仿佛根本不存在似的，统统

消失了。

对销售员来说，千万不要找任何理由为自己的过错开脱。一

旦给自己的错误找了借口，就是给自己的失败找到了理由，就是

使自己失败得到“合理化”。更不要让借口成为习惯，否则，这

种找借口的坏习惯，终将让你一事无成。

在线阅读地址：成长文库—销售从被拒绝开始在线阅读

在线听书地址：成长文库—销售从被拒绝开始在线收听

在线购买地址：成长文库—销售从被拒绝开始在线购买

暂无原文赏析，正在全力查找中！

编辑推荐

★面对拒绝，你该怎么办？

★被拒绝是成功销售的开始

 没有卖不出去的产品，只有不会做销售的人。

★如何销售？

 拉近距离赢得认可

 拒绝是成功销售的开始

 了解客户需求，促成交易

 把话说到客户心坎上

 销售中需要注意细节

前言

在销售过程中，销售人员总会遇到无数种被拒绝的状况。面

对拒绝，有些销售人员一筹莫展，不知道怎么解决，甚至怀疑自

己根本就不适合做销售员，打算从此离开销售行业。其实，销售

是从被拒绝开始的，一个伟大的销售员，必定是在被拒绝中成长

起来的。

销售是一门与人打交道的学问。其销售的性质决定了这是一

份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的

次数。无论你在销售过程中表现得有多好或者说经验丰富，你仍

然会遇到一些对你说“不”的客户。如果你没有从客户那里得到

任何的拒绝，你可能不会有任何成长，更不会取得成功。因此，

你若想成为真正的赢家，你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。

在实际销售过程中，真正导致业绩平庸的，不是销售员们经

常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是

潜在他们内心深处消极的心态——害怕被客户拒绝。成熟的销售

人员并不把拒绝当做是成交的障碍，而是视为一次提升自己的绝

好机会。每一次销售失败都应当是你再一次成功的开始。大多数

销售人员会有这样一个感受，即成功的销售是从接受顾客无数次

拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，

不气馁不妥协，这是销售人员应学会的课。

面对客户的拒绝，我们需要做的是要让自己习惯于在拒绝中

找到快乐，习惯去欣赏拒绝。在拒绝面前，我们要有从容不迫的

气度和经验，不要因遭到拒绝而灰心丧气。因为销售成功就隐藏

在拒绝的后面。

本书从销售实战的角度出发，介绍了销售员如何正确地面对

客户，如何化解客户的拒绝，如何通过自己的努力，把客户的拒

绝转变为销售的契机，为销售员提供了有效的可资借用的方法。