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本书立足于销售实操，指出销售的本质不是卖，而是帮客户一起买。从以客户为中心的买方销售模式出发，针对销售人员如何怎样才算为客户着想、如何赢得客户的信任、如何打消客户的购买疑虑等问题作了具体介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。这样做销售才能树立良好口碑，让客户主动来找你，达成真正的双赢。本书内容丰富，经典案例与操作相结合，论述清晰，通俗易懂，此外还有图例解析，便于读者阅读，使其一目了然。

章　销售存在的 理由是为客户购买服务

为客户购买服务是销售存在的真正理由 003

销售文化就是服务文化 006

销售，一切都是为了“以客户为中心” 009

销售产品的本质是为客户创造价值 012

如何做到客户利益与企业利益的平衡 015

销售 不要把利润 化作为目标 018

帮助客户购买，实现客户的梦想 021

第二章　帮客户购买的前提是让客户信任你

客户的 印象，决定了他愿不愿让你帮忙 027

和客户见面要像对待恋人那样小心翼翼 030

对客户了解到位，才能准确帮客户制订购买方案 033

为客户答疑解惑，做一名 的产品解说员 036

找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点 040

洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理 042

不坐待客户来买，去寻找有购买需求的客户 046

与客户共情，站在客户的角度考虑问题 049

既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问 052

第三章　怎样帮客户发现自己的需求

再好的产品也无法适合所有客户 059

选对客户：只在有鱼的地方钓鱼 062

客户不知道买什么怎么办 065

穿上客户要买的鞋子走上一里路 067

世上没有 相同的两片叶子 069

怎样发掘客户的显性需求与隐性需求 072

如何“望闻问切”，识别客户的购买动机 076

学会观察客户，尤其是肢体语言 078

如何挖掘客户的痛点 081

客户期望的三个层次 084

识别客户的购买动机 087

第四章　怎样帮客户找到购买产品的理由

卖方思维→买方思维 093

客户喜欢自己做决定，讨厌推销 095

你的产品能够满足客户哪些需求 098

“以退为进”的销售艺术 101

给出几种方案，让客户自己选择 103

怎样介绍产品才能打动客户 106

透过言谈识破客户心机 110

第五章　怎样销售客户才会觉得你靠谱

为什么人们都会相信专家 117

客户买东西，是觉得你靠谱 119

初见客户时的“三大纪律八项注意” 123

为什么内向的人 容易卖出产品 126

赞美产品，但不要夸大其词 129

向客户坦陈产品的缺陷 132

尽量不告知客户自己的价格底线 135

客户买东西看中的是价格吗 138

真诚关怀客户，别只盯着客户的钱 141

第六章　帮客户买不等于代替客户做决定

不要试图改变客户的想法 147

给客户一些思考时间 149

把自己的建议包装成客户的想法 152

遇到疯狂砍价的客户怎么办 156

客户拿产品和竞品对比怎么办 159

别拿专业术语忽悠客户 162

让客户愿意买的定价策略 165

帮客户省钱，你才能赚钱 168

第七章　怎样帮客户买到 需要的产品

客户买的不是产品，而是价值 175

产品能够给客户带来什么价值 178

客户不关心你卖什么，只关心自己要什么 181

客户需要的不是产品，而是一套解决方案 184

90%的购买决定基于10%的产品关键利益点 187

客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 189

摸清客户心理，给他想要的 192

让客户过把瘾 196

第八章　怎样帮客户消除购买心理障碍

拉近双方距离，成为客户的朋友 201

客户的异议=疑问+负面情绪 205

你知道客户的话外音吗 208

销售人员必须要会回答的六个问题 211

如何减少客户对风险的担忧 214

能打动客户的四个语言技巧 217

声音诠释了客户的真实内心 220

第九章　帮客户买不是损人利己，而是双赢

让客户变用户，让“头回客”变成“回头客” 225

成交只是买卖的开始 227

让客户的满意度 化 229

客户付款有压力怎么办 233

怎样让客户给你打广告 235

王科，清迈大学硕士，净莲梵尘创意中心掌柜；糖宝果鲜水果直销APP营销顾问；美国培训认证协会AACTP注册培训师；成都匠饮餐饮管理有限公司培训总监。作者专注渠道、销售和服务领域研究。于2011开始服务于新光饰品集团，施华洛世奇（广州）公司。2014年开始服务于印度Himalaya集团，将Himalaya集团产品营销渠道扩张马来西亚、尼泊尔、中国（暂未全面进入）等 。2014年在印度创办JOIN & ENJOY，通过独特的渠道营销模式，顺利进入印度饮品市场。2017年创办成都匠饮餐饮管理有限公司。对 快销型饮品行业进行深入研究后，推出高价值的营销模式，提升快销型饮品的产品附加值，推动快销型饮品行业从“价格营销”向“品质营销”的跨越。

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帮助客户购买，实现客户的梦想在商业活动当中，各方的分工是 明确的。企业生产人员负责生产产品，销售人员负责推销产品，而客户负责购买和使用产品。在这个流程当中，销售人员扮演了 重要的角色。企业一般不会与客户直接对接，客户又缺少对产品的了解，此时销售人员就担负起了连接双方的责任——要告知客户产品是怎样的，要为客户选择 、 合适的产品，这是销售人员的任务之一。

    很多销售人员并不具备帮助客户购买的主观能动性，他们通常认为客户只要购买产品就好，不管客户买什么，自己都能赚钱。事实上，认真帮助客户购买产品，让客户满意，甚至帮助客户实现梦想，这对销售人员来说有许多好处。

    首先，认真帮助客户购买产品，有利于降低时间成本。客户想要购买产品，那就是有需求，但是，客户很难从众多产品当中选到 适合自己的。如果销售人员能够帮助客户直接选到 合适的，那么客户就不需要再反复尝试、比较，能够 快决定购买哪件产品。帮助客户购买，既节省了客户的时间，又节省了自己的时间。

    其次，认真帮助客户购买产品，可以让销售人员赢得 多的客户。对于客户来说， 重要的是买到称心如意的产品。一次成功而顺利的购物，是让人开心和骄傲的。当你帮助客户买到了想要的产品，甚至帮助客户实现了梦想时，客户就会主动为你打广告。一传十，十传百，你的客户就会越来越多，潜在客户转化也会变得 加容易。

     ，帮助客户购买，可以减少后续问题。客户买到不合适的产品，不管是换货还是退货，往往都需要销售人员接洽。如果能够帮助客户买到合适的产品，那么产品出现问题的概率就会大大降低，也就降低了客户提出售后服务的概率。

    帮助客户购买对于销售人员自身是有益的，但是这样做的时候要用一定的方法。否则，不仅不能帮助客户买到称心如意的产品，反而会引起客户的反感。那么，有哪些需要注意的地方呢？1．帮助客户购买，是给客户建议，而不是下命令。帮助客户购买，说白了就是在沟通的过程中尝试换位思考，帮助客户选择合适的产品，引导客户购买。

    每个人都是有逆反心理的，特别是在销售情境中——客户往往认为自己和销售人员是站在对立面上的，这种心态不难理解。因此，我们要给客户建议，为客户分析我们为什么要向其 某产品，让客户明白我们 的产品 是为客户着想，而不是为了多赚钱，或者是为了出售那些销量不佳的产品。只要进行合理的说明与分析，客户一般就会在思考过后接受你的建议。

    如果使用的语气太过强硬，客户肯定会产生不悦，不仅不会听从你的建议，甚至会放弃通过你购买产品。

    2．为客户划定购买范围，而不是直接为客户选定产品。我们在帮助客户购买产品之前，一定要对客户有所了解。只有了解了客户，才能为客户 合适的产品。但是，我们并不能 了解客户的需求、客户的条件，所以在 的时候， 为客户划定一定范围，让客户在一定范围内进行选择，而不是直接 某产品。

    某电器商场的销售人员接待了一位客户，客户想要趁着商场开展优惠活动的机会购置一台电视机，但来购买之前显然没有做什么功课。当客户来到某品牌电视机销售区域时，发生了如下对话。

    销售人员：“您好，先生！请问有什么能帮到您的吗？”客户：“我想买一台电视，你们品牌有优惠吗？”销售人员：“是的。您想要一台什么样的？我可以帮您挑选一下。”客户：“我想要一台放在卧室里看的电视机， 是能连接无线网络的。”销售人员：“既然是放在卧室里，那么尺寸不需要太大，是吧？我觉得这款就很适合您。这是今年的 款，支持网络电视功能，32英寸， 适合在卧室里观看。”客户：“还有别的合适的吗？”销售人员：“我们还有很多其他的产品，但是我觉得这一款是 您的需求的。”客户：“那我再想想吧。”客户又来到另一个电视机品牌的销售区域。

    销售人员：“先生，请问您是想要购置一台电视机吗？”客户：“是的，我打算购买一台放在卧室里的电视机， 带有无线网络功能。”销售人员：“放在卧室观看的话，太大就不合适了。您看看这几款，从32英寸到40英寸都有，而且有无线网络功能。这边的几款是新产品，性能 加强大；那边的几款是老款，质量过硬，而且优惠力度 大。您看看您需要哪一款。”没过多久，客户就购买了一台电视机离开了。

    人是一种奇怪的动物，在做出选择的时候，总是觉得自己的想法 加可靠，即便是错误的决定，也愿意默默地承受后果。而他人的决定，则显得不那么重要。如果你只给客户一种选择，那么大概率会失去这个客户。我们要想帮助客户购买产品，那就要为客户划定一定的范围，让客户自己做决定。如果客户失去了自己做决定的权力，即便 购买了产品，即便已经是 的选择，心里也会为产品挑出种种问题来。

    销售人员是要为客户服务的，要帮助客户购买产品，要让客户的利益 化，要让客户的钱花到实处。只知道让客户掏钱，却不能让客户满意的销售人员，应该说是不称职的。

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